Firmenkauf finanzieren: Eigenkapital, Bank, Förderung, Verkäufer

Der Kaufpreis ist nur ein Teil des Kapitalbedarfs. Hinzu kommen Nebenkosten wie Beratung, Notar und Gutachten, das Betriebsmittel für die ersten Monate, notwendige Investitionen und eine Reserve für Unvorhergesehenes. Gerade das Umlaufvermögen wird häufig unterschätzt: Forderungen müssen vorfinanziert, Lager aufgefüllt und Löhne gezahlt werden, bevor die ersten eigenen Zahlungseingänge auf dem neuen Konto ankommen.

Ein realistischer Kapitalbedarfsplan ist deshalb der erste Schritt. Er zeigt Banken und Förderinstituten, dass der Käufer das Vorhaben durchdacht hat, und verhindert, dass die Finanzierung schon in den ersten Monaten nachverhandelt werden muss. Eine Nachfinanzierung kurz nach der Übernahme ist meist teurer und schwieriger zu bekommen als ein von Anfang an ausreichend bemessener Rahmen.

Banken finanzieren selten ein Vorhaben, in das der Käufer nicht selbst Geld einbringt. Eigenkapital zeigt, dass der Käufer ein eigenes Risiko trägt und an den Erfolg glaubt. Es dient außerdem als Puffer, wenn die ersten Monate schwächer laufen als geplant, etwa weil Kunden den Inhaberwechsel abwarten oder unerwartete Reparaturen anfallen. Je solider die Eigenkapitalbasis, desto besser in der Regel auch die Konditionen.

Zum Eigenkapital zählen eigene Ersparnisse, Beteiligungen von Partnern oder Familienangehörigen und unter Umständen nachrangige Mittel, die von Banken wie Eigenkapital behandelt werden. Einige Förderprogramme bieten solche eigenkapitalähnlichen Mittel ausdrücklich für Gründer und Nachfolger an. Wer wenig eigenes Geld hat, sollte früh klären, welche dieser Möglichkeiten in Frage kommen und welche Nachweise dafür verlangt werden.

Der wichtigste Ansprechpartner ist in der Regel die Hausbank oder eine andere Geschäftsbank, Sparkasse oder Genossenschaftsbank. Sie prüft das Vorhaben, finanziert einen Teil selbst und reicht Förderkredite durch. Förderkredite der KfW werden nicht direkt bei der KfW beantragt, sondern über einen solchen Finanzierungspartner. Es lohnt sich, mit mehr als einer Bank zu sprechen, da Erfahrung mit Übernahmen sehr unterschiedlich verteilt ist.

Die KfW fördert ausdrücklich auch Unternehmensnachfolgen und den Kauf eines Unternehmens oder Unternehmensanteils. Daneben bieten die Förderbanken der Länder eigene Programme für Gründung und Nachfolge an, oft mit Schwerpunkt auf kleinen Vorhaben oder bestimmten Regionen. Konditionen, Höchstbeträge und Voraussetzungen ändern sich regelmäßig; maßgeblich sind immer die aktuellen Merkblätter der Förderinstitute, nicht ältere Erfahrungsberichte.

Förderkredite haben häufig Vorteile wie tilgungsfreie Anlaufjahre oder eine teilweise Haftungsfreistellung für die Bank. Diese Freistellung erhöht die Bereitschaft der Bank, auch Vorhaben mit wenig Sicherheiten zu begleiten. Gerade bei Übernahmen kleiner Betriebe mit geringem Sachvermögen kann das den Ausschlag geben. Ob und in welchem Umfang eine Haftungsfreistellung möglich ist, ergibt sich aus dem jeweiligen Programm und sollte im Bankgespräch gezielt angesprochen werden.

Viele Übernahmen scheitern nicht an der Tragfähigkeit, sondern an fehlenden Sicherheiten. Ein Unternehmen mit wenig Sachvermögen bietet der Bank kaum etwas, das sie im Ernstfall verwerten kann, und der Käufer hat oft kein Haus oder Depot, das er verpfänden könnte. Hier setzen die Bürgschaftsbanken der Länder an: Sie übernehmen gegenüber der Bank eine Ausfallbürgschaft für einen Teil des Kredits.

Bürgschaften werden in der Regel über das finanzierende Kreditinstitut beantragt. Manche Bürgschaftsbanken bieten zusätzlich die Möglichkeit, eine Bürgschaftszusage vorab direkt zu beantragen, bevor eine Bank gefunden ist. Mit einer solchen Zusage in der Hand fällt das Bankgespräch oft leichter, weil die Bank sieht, dass ein Teil des Risikos bereits abgedeckt ist. Ansprechpartner ist die Bürgschaftsbank im jeweiligen Bundesland.

Beim Verkäuferdarlehen zahlt der Käufer nicht den gesamten Kaufpreis bei Übergabe, sondern einen Teil über einen vereinbarten Zeitraum in Raten an den Verkäufer. Für den Käufer sinkt der Finanzierungsbedarf bei der Bank. Für die Bank ist es ein Signal, dass der Verkäufer selbst an den Fortbestand des Betriebs glaubt und ein Interesse daran hat, die Übergabe aktiv zu begleiten.

Banken verlangen häufig, dass ein Verkäuferdarlehen hinter ihren Kredit zurücktritt, also nachrangig ist. Dann kann es teilweise wie Eigenkapital gewertet werden. Für den Verkäufer bedeutet das ein Ausfallrisiko: Läuft der Betrieb schlecht, wird er zuletzt bedient. Laufzeit, Verzinsung, Sicherheiten und Rangrücktritt sollten deshalb sorgfältig im Kaufvertrag geregelt werden, idealerweise mit fachlicher Unterstützung auf beiden Seiten.

Bei einem Earn-out hängt ein Teil des Kaufpreises davon ab, wie sich das Unternehmen nach der Übergabe entwickelt, etwa gemessen an Umsatz oder Ergebnis. So lassen sich unterschiedliche Erwartungen von Käufer und Verkäufer überbrücken: Der Verkäufer erhält mehr, wenn seine optimistische Prognose eintritt, der Käufer zahlt weniger, wenn nicht. Gleichzeitig sinkt der Betrag, der am Anfang finanziert werden muss.

Earn-outs sind streitanfällig. Der Käufer bestimmt nach der Übergabe die Geschäftspolitik und damit auch die Kennzahl, an der der Kaufpreis hängt. Klare Definitionen der Bezugsgröße, der Rechnungslegung und von Informationsrechten des Verkäufers sind daher unverzichtbar. Für kleine Betriebe eignet sich eine einfache, gut messbare Kennzahl wie der Umsatz mit bestehenden Kunden besser als eine komplizierte Formel.

Für Förderkredite gilt der Grundsatz: erst beantragen, dann beginnen. Die KfW verlangt, dass der Kredit beim Finanzierungspartner beantragt wird, bevor mit dem Vorhaben begonnen wird. Was genau als Beginn gilt, regelt das jeweilige Merkblatt; häufig ist es bereits ein verbindlicher Vertragsabschluss. Wer den Kaufvertrag unterschreibt, bevor die Förderung beantragt ist, riskiert deshalb, sie zu verlieren. Im Zweifel vorher mit der Bank oder dem Förderinstitut klären.

Bewährt hat sich ein Ablauf, bei dem die Prüfung des Unternehmens und die Finanzierung parallel vorbereitet werden. Ein unverbindlicher Letter of Intent oder ein Kaufvertragsentwurf reicht Banken in der Regel, um die Finanzierung zu prüfen, ohne dass der Käufer bereits gebunden ist. Der Verkäufer sollte über den Zeitplan der Bank informiert sein, damit er nicht parallel mit anderen Interessenten abschließt.

Für die Kreditentscheidung braucht die Bank ein Unternehmenskonzept mit Planrechnung, die Jahresabschlüsse des Zielunternehmens, den Entwurf des Kaufvertrags oder eine Absichtserklärung, einen Lebenslauf mit Nachweis der fachlichen und kaufmännischen Eignung sowie eine Übersicht über das private Vermögen und die laufenden Verpflichtungen des Käufers. Vollständige und gut gegliederte Unterlagen verkürzen die Bearbeitung spürbar.

Besonders kritisch prüfen Banken, ob der Betrieb ohne den bisherigen Inhaber funktioniert und ob die Planung die Kapitaldienstfähigkeit belegt – also ob aus dem laufenden Geschäft Zins und Tilgung bezahlt werden können, nachdem der Käufer von seinem Einkommen leben kann. Eine Übergangsphase, in der der Verkäufer noch mitarbeitet und Kunden sowie Lieferanten persönlich übergibt, wirkt sich hier oft positiv aus. Sie sollte schriftlich vereinbart und in der Planung berücksichtigt sein.

Viele Finanzierungen geraten nicht wegen des Kaufpreises ins Wanken, sondern wegen kleiner Versäumnisse. Häufig wird der Betriebsmittelbedarf zu knapp angesetzt, sodass schon nach wenigen Monaten das Kontokorrent ausgeschöpft ist. Ebenso riskant ist eine Planung, die vom ersten Tag an mit steigenden Umsätzen rechnet, obwohl Kunden den Inhaberwechsel oft erst einmal abwarten.

Ein weiterer Fehler ist, die Finanzierung erst nach der Einigung mit dem Verkäufer anzugehen. Dann drängt die Zeit, und Förderwege lassen sich nicht mehr sauber einhalten. Wer früh mit Bank, Kammer und Förderinstitut spricht, gewinnt Verhandlungsspielraum und erkennt rechtzeitig, welcher Kaufpreis überhaupt tragbar ist. Das stärkt auch die eigene Position gegenüber dem Verkäufer.