Unternehmenswert berechnen: Verfahren und Praxis

Der Unternehmenswert ist eine Schätzung: Was ist der Betrieb unter bestimmten Annahmen wert? Der Kaufpreis ist dagegen das Ergebnis einer Verhandlung zwischen zwei Parteien mit unterschiedlichen Interessen. Beide liegen selten genau aufeinander. Ein Käufer, der Synergien mit seinem bestehenden Geschäft sieht, etwa gemeinsame Einkaufsvorteile oder eine bessere Auslastung, kann mehr zahlen als jemand, der den Betrieb als eigenständige Existenz führen und davon leben will.

Für kleine Betriebe gibt es zudem keinen liquiden Markt wie an der Börse. Jede Transaktion ist ein Einzelfall, abhängig von Region, Branche, Zustand der Unterlagen, Abhängigkeit vom Inhaber und davon, wie viele ernsthafte Interessenten es gibt. Bewertungsverfahren liefern deshalb eine Orientierung und eine gemeinsame Sprache für die Verhandlung, aber keinen Preis, den man einfordern kann. Wer das akzeptiert, verhandelt entspannter und realistischer.

Hinzu kommt der Anlass: Eine Bewertung für die Erbschaftsteuer, für einen Scheidungsfall oder für den Verkauf an einen fremden Käufer folgt jeweils eigenen Regeln. Für die Kaufpreisverhandlung zählt allein, was ein informierter Käufer unter realistischen Annahmen bezahlen kann und will. Wer eine vorhandene Bewertung aus einem anderen Anlass als Preisvorstellung übernimmt, liegt deshalb häufig daneben.

Fast jedes Verfahren beginnt mit dem Gewinn. Der Jahresabschluss eines inhabergeführten Betriebs zeigt aber selten den Gewinn, den ein neuer Eigentümer erzielen würde. Steuerlich motivierte Gestaltungen, private Ausgaben über das Unternehmen, einmalige Sondereffekte oder ungewöhnlich hohe Abschreibungen verzerren das Bild. Deshalb wird das Ergebnis „normalisiert“ oder „bereinigt“, meist über mehrere Jahre, damit ein einzelnes gutes oder schlechtes Jahr nicht den Ausschlag gibt.

Dabei werden alle Posten herausgerechnet oder ergänzt, die nach der Übergabe so nicht mehr anfallen oder neu hinzukommen. Wichtig ist, jede Bereinigung nachvollziehbar zu belegen, am besten mit Belegen oder Verträgen. Käufer und finanzierende Banken prüfen genau, ob eine Korrektur begründet ist oder nur den Gewinn schönrechnet. Eine lange Liste ungeprüfter Hinzurechnungen wirkt eher misstrauenerweckend als überzeugend und kostet Glaubwürdigkeit in der Verhandlung.

Bei Einzelunternehmen und Personengesellschaften erscheint die Arbeit des Inhabers nicht als Kostenposition. Der ausgewiesene Gewinn enthält also auch das, was der Inhaber eigentlich als Gehalt verdienen würde. Wer diesen Gewinn ohne Abzug als Basis nimmt, bewertet die Arbeitskraft des Inhabers mit – und die geht beim Verkauf nicht mit über. Der Käufer muss entweder selbst arbeiten oder jemanden einstellen.

Deshalb wird ein kalkulatorischer Unternehmerlohn abgezogen: das Gehalt, das ein angestellter Geschäftsführer mit vergleichbarer Aufgabe kosten würde. Bei einer GmbH, in der der Gesellschafter bereits ein Geschäftsführergehalt bezieht, wird geprüft, ob dieses marktüblich ist. Gerade bei sehr kleinen Betrieben entscheidet dieser Posten darüber, ob nach Abzug überhaupt ein Gewinn übrig bleibt, der einen nennenswerten Kaufpreis rechtfertigt.

Arbeitet der Inhaber deutlich mehr als eine Vollzeitkraft oder übernimmt er mehrere Rollen zugleich, etwa Vertrieb, Werkstattleitung und Buchhaltung, sollte der Abzug entsprechend höher ausfallen. Ein Käufer müsste diese Aufgaben sonst auf mehrere Schultern verteilen und entsprechend mehrere Gehälter zahlen. Umgekehrt kann der Abzug niedriger ausfallen, wenn der Inhaber sich bereits weitgehend aus dem Tagesgeschäft zurückgezogen hat.

Das Ertragswertverfahren fragt, welchen Überschuss das Unternehmen in Zukunft erwirtschaftet, und rechnet diese künftigen Ergebnisse auf den heutigen Tag ab. Grundlage ist eine Planung, die meist aus den bereinigten Ergebnissen der vergangenen Jahre abgeleitet wird. Der Kapitalisierungszinssatz spiegelt wider, welche Rendite ein Käufer für das eingegangene Risiko erwartet: Je unsicherer die Zukunft des Betriebs, desto höher der Zinssatz und desto niedriger der errechnete Wert.

Das Verfahren ist theoretisch sauber, hängt aber stark an den Annahmen. Kleine Änderungen beim Zinssatz oder bei der Planung verschieben das Ergebnis deutlich. Für kleine Betriebe ist es dennoch nützlich, weil es zwingt, über die Zukunft nachzudenken: Bleiben die wichtigsten Kunden? Muss in Maschinen oder Software investiert werden? Hängt der Umsatz am Inhaber persönlich? Jede dieser Fragen wirkt direkt auf den Wert.

Auch das Steuerrecht kennt ein vereinfachtes Ertragswertverfahren, etwa für Erbschaft- und Schenkungsteuer. Dessen Ergebnis ist ein steuerlicher Wert und kein Marktpreis, der in einer Verhandlung erzielbar wäre. Für die Kaufpreisfindung ist es allenfalls ein grober Anhaltspunkt, keinesfalls eine verbindliche Größe. Das Gesetz selbst sieht vor, dass das vereinfachte Verfahren nicht angewendet wird, wenn es zu offensichtlich unzutreffenden Ergebnissen führt.

In der Praxis kleiner Transaktionen ist das Multiplikatorverfahren verbreitet. Dabei wird eine Kennzahl des Unternehmens – meist das EBIT, also das Ergebnis vor Zinsen und Steuern, seltener der Umsatz – mit einem Faktor multipliziert, der aus vergleichbaren Verkäufen abgeleitet ist. Das Ergebnis ist ein grober Marktwert, der schnell zeigt, in welcher Größenordnung sich ein Kaufpreis bewegen könnte, und der sich leicht mit anderen Angeboten vergleichen lässt.

Umsatzmultiplikatoren sind besonders ungenau, weil zwei Betriebe mit gleichem Umsatz völlig unterschiedlich profitabel sein können. Sie werden vor allem dort genutzt, wo Gewinne schwanken oder bewusst klein gehalten werden, etwa bei jungen Onlinegeschäften oder Praxen. Branchenübliche Faktoren veröffentlichen unter anderem Kammern und Fachverbände; sie sind Durchschnittswerte und ersetzen nicht den genauen Blick auf den einzelnen Betrieb.

Innerhalb einer Branche begründen vor allem Größe, Kundenstruktur, Wachstum und Unabhängigkeit vom Inhaber, ob ein Betrieb eher am oberen oder unteren Rand üblicher Faktoren liegt. Kleinere Betriebe werden in der Regel mit niedrigeren Faktoren bewertet als größere, weil ihr Risiko höher ist. Wer einen Faktor übernimmt, sollte daher prüfen, aus welcher Größenklasse die Vergleichswerte stammen und ob sie Angebots- oder tatsächliche Kaufpreise abbilden.

Der Substanzwert fragt, was es kosten würde, den Betrieb mit seinen Maschinen, Fahrzeugen, Vorräten und Einrichtungen neu aufzubauen, oder was diese Gegenstände bei einem Einzelverkauf bringen würden. Für ertragsschwache Betriebe ist er oft die realistische Untergrenze, weil ein Käufer letztlich nur die Gegenstände übernimmt und den Rest selbst aufbauen muss. Veraltete oder abgeschriebene Anlagen tragen dabei nur wenig zum Wert bei.

Für ertragsstarke Dienstleister sagt der Substanzwert dagegen wenig. Ein Ingenieurbüro oder eine Agentur hat kaum Sachvermögen, kann aber hohe Gewinne erzielen. Der Unterschied zwischen Kaufpreis und Substanzwert wird als Geschäfts- oder Firmenwert bezeichnet: Kundenstamm, Ruf, eingespielte Mitarbeiter und Abläufe. Genau dieser Teil ist am schwersten zu bewerten und am stärksten an den bisherigen Inhaber und dessen persönliche Beziehungen gebunden.

Wer Inserate vergleicht, sieht Angebotspreise – also die Vorstellung des Verkäufers zu Beginn. Was am Ende tatsächlich gezahlt wird, erfährt die Öffentlichkeit meist nicht. Zwischen beiden liegen die Due Diligence, die Bankprüfung und die Verhandlung. Dabei kommen Risiken ans Licht, die den Preis drücken, oder Teile des Preises werden in Raten, Verkäuferdarlehen oder erfolgsabhängige Zahlungen umgewandelt.

Für Verkäufer heißt das: Ein deutlich überhöhter Angebotspreis schreckt ernsthafte Käufer ab und verlängert die Suche, oft um Monate. Ein Inserat, das lange online steht, verliert zudem an Glaubwürdigkeit. Für Käufer heißt das: Der Angebotspreis ist ein Startpunkt, kein Maßstab. Eine eigene, nachvollziehbare Bewertung auf Basis des bereinigten Ergebnisses ist die beste Grundlage für ein Gegenangebot.

Sinnvoll ist, mehrere Verfahren nebeneinander zu rechnen und die Ergebnisse zu vergleichen. Liegen Ertragswert, Multiplikator und Substanzwert weit auseinander, lohnt sich die Suche nach dem Grund: Ist der Gewinn außergewöhnlich hoch oder niedrig? Steckt viel gebundenes Kapital im Lager? Hängt alles am Inhaber? Die Antworten auf diese Fragen sind oft wichtiger als jede einzelne Zahl.

Verkäufer sollten früh mit der Vorbereitung beginnen: saubere Abschlüsse, dokumentierte Bereinigungen, eine realistische Planung und eine Organisation, die nicht nur im Kopf des Inhabers existiert. Käufer sollten klären, welchen Preis sie finanzieren können und welcher Teil des Werts nach der Übergabe tatsächlich bei ihnen ankommt. Bei größeren Summen oder komplexen Strukturen ist eine Bewertung durch einen unabhängigen Fachmann empfehlenswert.