Kundenabhängigkeit
Auch: Klumpenrisiko, Kundenkonzentration
Kundenabhängigkeit liegt vor, wenn ein großer Teil des Umsatzes auf wenige Kunden entfällt; sie gilt beim Unternehmenskauf als wesentliches Risiko.
Der Kundenstamm ist bei vielen kleinen Unternehmen der wichtigste Wert. Entscheidend ist aber nicht nur seine Größe, sondern seine Struktur: Wie verteilt sich der Umsatz, wie lange bestehen die Beziehungen, gibt es Rahmenverträge, und hängen die Kunden am Betrieb oder an der Person des Inhabers?
Entfällt ein großer Anteil des Umsatzes auf einen oder wenige Kunden, kann der Verlust eines einzigen Auftraggebers die Ertragskraft erheblich schwächen. Käufer und Banken bewerten solche Betriebe deshalb vorsichtiger, verlangen Earn-outs oder machen den Kauf von der Fortsetzung wichtiger Kundenverträge abhängig. Verkäufer können gegensteuern, indem sie frühzeitig neue Kunden gewinnen, wichtige Beziehungen auf Mitarbeiter übertragen und die Kundenbeziehungen in der Übergangsphase gemeinsam mit dem Käufer pflegen.